Sodobni trg in številne konkurenčne družbe si prizadevajo za razvoj novih prodajnih sistemov in izboljšanje odnosov s strankami. V današnjem sodobnem poslovanju se trgi hitro spreminjajo in razvijajo, s tem pa tudi potrebe in zahteve samih strank. Kako prepoznati te potrebe, kako izboljšati in razvijati poslovanje, kakšni so trendi prodaje, razkriva Jovana Stajčić, vodja ključnih kupcev, FERCAM.
FERCAM je logistično podjetje s sedežem v Bolzanu v Italiji, ki je začelo delovati že leta 1949. Danes ima podjetje močno mrežo 92 poslovalnic v Evropi, Maroku, Tuniziji in Turčiji. V Beogradu delujejo od 1. avgusta 2017, v zadnjih dveh letih pa so na domačem trgu doseženi pomembni rezultati.
Kako zgraditi odnos s prijatelji?
Predvsem poudariti, da ljudje poslujejo z ljudmi, kar je v večini podjetij pogosto pozabljeno. Ta odnos temelji na zaupanju. Pomembno je, da na začetku vzpostavite prijetno komunikacijo in cenite krajši čas, ki ga prejmete v prvem stiku s potencialno stranko. Prenesite energijo in prepričanje, da je vaša logistična rešitev najboljša. Najpogostejša zahteva nove stranke je, da njihovi partnerji ne morejo zagotoviti hitre rešitve (kratki dobavni roki za kupca, pomanjkanje surovin za proizvodnjo …).
Dokazati zanesljivost s ponudbo okvirne rešitve za zagotavljanje logističnih zahtev in določen rok za končno ponudbo. Cilj je dati dober vtis in izkoristiti vsako priložnost, da bo vaš novi uspešen projekt!
Kako izboljšati obstoječe razmerje?
Naloga vodje ključnih strank je usmerjati stranko, graditi odnose in si prizadevati za nenehno izboljševanje in razvoj skupnega sodelovanja. Potrebno je dobro poznati specifike potreb in potreb stranke. Bodite inovativni in podajte predloge za rešitve, ki bodo izboljšale poslovanje in zmanjšale logistične stroške. Stranki morate zagotoviti občutek skrbi in pomembnosti.
Zelo pomembno je, da smo v stalnem stiku in organiziramo srečanja na mesečni, četrtletni ravni, da bi vedno upoštevali trenutno sodelovanje, prostor za nove projekte in izboljšanje obstoječih delovnih mest. Vsak odnos se aktivno gradi!
Kako se odzvati na najnižji cenovni pritisk ?
Danes obstaja velik pritisk na zmanjšanje logističnih stroškov in s tem na stroške storitev. Najbolj ugodna cena najpogosteje pomeni najnižjo zanesljivost storitve. Obstajajo stranke, ki imajo v določenem trenutku le najnižjo ceno in so vprašljive ter se odločijo za dobavitelje, ne da bi jih morale zavezati. Po drugi strani se pojavljajo stranke, ki izberejo zanesljivost, kakovost in želijo dolgoročno partnersko sodelovanje s tržnimi cenami.
Najbolj ugodna rešitev, ki temelji le na merilu “najnižje cene”, lahko zlahka odvzame visoke dodatne stroške. Udejstvovanje nezanesljivega dobavitelja lahko povzroči zamude pri dostavi, težave z dokumentacijo zaradi nezadostnega poznavanja carinskih postopkov ali škode na blagu (neustrezno zavarovano blago v prometu, veliko preobremenitev v skupnem prevozu).
Kakšni so trendi v prodaji ?
Potrebno je aktivno spremljati zahteve strank. Spoznajte jih, jih razumite in ponudite najboljšo rešitev. Trg je zelo dinamičen in zahteva hitro odzivanje, znanje, fleksibilnost in sposobnost sprejemanja odločitev pod pritiskom in v zelo kratkem času.
Prevzemite pobudo, poznajte trg in odprt del dela. To daje moč in zaupanje v pogajanja in daje prednost konkurenci.
Source: Pluton logistics